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贷款话术_百度文库

来源:本站 作者: 发布时间:2019-05-11 05:02:41 人气: [ ] 查看评论

  贷款话术_销售/营销_经管营销_专业资料。GMAC 贷款配套线 优质客户群体(公务员、教师、医生等) 切入点: 对此类客户的推荐重点可从优质的贷款资质入手, 给客户以优越感 (可能会免家访, 办理速度快;很小一部分首付;月供压力小;不是

  GMAC 贷款配套线 优质客户群体(公务员、教师、医生等) 切入点: 对此类客户的推荐重点可从优质的贷款资质入手, 给客户以优越感 (可能会免家访, 办理速度快;很小一部分首付;月供压力小;不是所有人都有机会申请到这么优惠的条件) ? ? 话术推荐: 先生/小姐,像您这样的职业背景是很好资质,属于优质客户群体,办理贷款的速度 也就要比一般的客户快。在还款期限和首付比例上您也会比其他客户申请到更好的 条件。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付对您来说压力很小的月供,这样 就可以轻松开上这款令您心动的 XX 车啦。现在很多人都是通过按揭方式来购车的, 但并不是谁都能申请到好的按揭方案,您有这么好的资质条件,通过按揭买车是很 方便的。 2 私营业主 切入点:此类客户经济条件较好,很大一部分具备全款购车能力,但资金使用需求多样。所 以对此类客户的推荐话术可从投资和合理理财的角度入手 ? ? 话术推荐: 先生/小姐,现在按揭购车是一种时尚,尤其是对于您这样自己经营公司当老板的, 您手里的现金应该用在可以带来回报的地方,这样会给您带来更大的事业发展和利 润的收益。而购车是一种消费行为并不是投资,况且车是一个贬值很快的商品,让 它占用您的宝贵资金值得吗?我们计算过, 贷 10 万元三年共计利息为 18000 元, 平 均每年交付的利息大约是 6000 元。如果您把通过按揭“省”出来的这 10 万元用在您 的生意投资上,相信每年给您带来很高的回报。这样您既没有耽误自己的生意投资 也没有影响购车计划,一举两得,多划算啊! 3 白领、上班族 切入点:此类客户大都属于该人群中收入较为丰厚的一类,但不见得有大量的积蓄,而且白 领客户意识往往要超前,容易接受新的事物,所以对此类客户的推荐话术可从轻轻松松、提 前拥有的新型消费观念角度来整理话术 ? ? 话术推荐: 先生/小姐,拥有一辆私家车是每个小康之家所向往的,我们中国消费者的传统观念 都是努力攒够了一大笔钱再一次性全款购买,这样不但延长了我们实现购车梦想的 时间,也让我们在购车后压力过大,甚至影响现有的生活质量。我们的服务主题“贷 动梦想”就是让您轻轻松松,提前拥有。您只需要从现有的购车储备金中拿出一小部 分作为首付款,再每个月固定交纳月供就可以立刻成为有车一族。这样您手中会留 有足够的资金作为生活的应急储备, 谁过日子没个不时之需, 手中有钱心里踏实啊。 让我们专业的融资保险经理根据您的个人资质情况帮您选择一个合适的按揭方案, 这样即不会给您带来过大的还款压力,更不会因为买车影响到您现有的生活质量, 让您轻轻松松地享受有车生活的乐趣。 攻克 6 大“抗拒点” 抗拒点 1 – 利率高 Q1:为什么你们的利率比银行的要高? 切入点一:避免给客户直接讲利率,用利息分解的方法给客户讲 ? ? 话术推荐: 举个例子,您贷款一万块,一年的利息是 800 元左右,平均每个月 66 块,均摊到每 天只付 2 块钱利息,每天少抽几根烟,少买一盒口香糖,这个钱就省出来了,您看 对吧? 切入点二:快捷的流程和审批速度 ? ? 话术推荐: 我们做的是比银行更专业的汽车金融理财机构,可以为您分析并且量身定做一套符 合您情况的按揭方式,同时也将按揭的门槛放到最低。一站式分期购车,让您全程 无忧,而且我们的按揭流程非常简洁便利,审批速度快,一般只要 3 - 4 天就可以放 款提车了,而银行审批一般要长达 10 - 15 个工作日,将近半个月的时间才能提车, 您也不愿意等这么长时间,对吧 ? 切入点三:GPS 定位导航和抵扣车钥匙 (如客户与新村广汇业勤店对比) ? ? 话术推荐: 一般在银行和广汇业勤公司做车贷,都会要求装将近 2000 多元的 GPS 卫星导航系 统,还会要求扣一把备用钥匙,这样使您作为一个购车的客户很难对自己所购的车 有一种真实的拥有感,对吧? 切入点四:多元化服务 ? ? 话术推荐: 我们与银行在服务上也是有巨大差别的。我们是专业的汽车金融行业的操作和服务 专家,会给您提供最专业的按揭服务和体贴关怀。如:会在前半年的每个还款日之 前以短信的形式提醒客户及时还款,以免您出差忘记或疏忽,而对您自己造成不良 的信贷记录,这些是当地银行绝对不会去做的。现在什么行业都讲究服务,就连金 融业也不例外,您可以各方面综合对比一下。 抗拒点 2 – 手续费高 Q2:为什么付了利息还要收取我 XXX 元资质评估费, 切入点:4S 店办理过程所有的花费及承担的连带担保责任 ? ? 话术推荐: 资质评估费是我们 4S 店为您办理快捷、 方便的分期业务操作时的所产生的服务性收 费。不光是我们有,您买房也要交按揭服务费,买股票还要给证券公司交交易服务 费(佣金)的,如果您在银行或担保公司办理按揭的话,除了需要支付按揭金额 3% -4%的手续费,还有调查费、建档费、担保费、贷后手续费、合同公证费、资信调 查费等等,您看看,整个算下来可比金融服务费多多了,对吧? ? 另外,这笔服务费包括了客户在整个贷款期间所产生的一些费用,如:咨询费、耗 材费、存档费等。我们 4S 店在为您办理购车贷款业务时提供了很多的代客服务,包 括系统操作录入、资料准备扫描、资料邮寄、人员等支出,特别是在办理抵押时, 为了能够使您尽快拿到车子,我们要根据当地车管所实际情况做很多准备工作。目 前,我们 4S 店在未办理好抵押手续之前是承担连带担保责任的,所以我们为了保证 工作和服务质量,需要收取一定的资质评估费(金融服务费) 。 抗拒点 3 – 保险费多 Q3:你们金融公司要求按揭时必须买 5 个险,太多了,买保险不是都自己选么? 切入点:帮客户转移风险, 手续方便, 定损更便捷, 保险-理赔-维修一体化 ? ? 话术推荐: 您想想,在还款期内,如果车辆出现什么状况,那您觉得由谁来赔?要求您买这 5 个险种,也是帮您把这个风险从您身上转移给了保险公司。如果您没有办理保险, 那么您不仅要自己承担事故的费用,这首先就是一笔很大的费用了,而且您每个月 还得继续还车贷。全险是为了保障您的利益啊,当出现任何一点小的损伤,都会有 保险公司给与赔付,这样不是更好么? ? 我们 4S 店提供的保险服务操作起来非常方便,能省去您很多麻烦,而且我们与保险 公司保持长期的业务合作,在今后定损方面会更便捷,保险-理赔-维修一体化,您放 心在我们这出保险,保证您能体验和享受到最快速的理赔。 抗拒点 4 – 提高首付 Q4:为什么当时帮我申请的首付是 30%,现在却被审批提高到 40%了? ? ? 话术推荐: 其实很多申请的客户都被提高了首付,因为我们当时为您办理申请时都是站在客户 的利益角度上出发,当然是为您申请最低的首付,但申请最低的,不一定能批到最 低的,金融公司要提高一点首付也时很正常的现象。何况,首付提高了,其实您支 付的总的利息也就减少了,您的月供压力也就减少了许多,您看对吧? 抗拒点 5 – 提前还款违约金 Q5:我申请了住房按揭贷款,进行了提前还款,不需要付任何违约金费用,为什么在你们 公司办理汽车贷款提前还款却要交违约金? 切入点一:违约金比利息少很多 ? ? 话术推荐: 您想做提前还款那说明您的实力雄厚,但是从严格意义上的合同上来说,您属于单 方面违约之前所定好的合同内容, 既然您都有实力提前还款了, 还在意这点小钱吗? 如果您确实想提前还款,提前还款不用还利息了,违约金比利息要少得多呢!现在 外面有这么多的投资机会、相对于物价的飞速上涨人民币是在贬值的,现在利用车 贷融资成本还是很低的。 切入点二:推荐再贷款退还违约金 ? ? 话术推荐: 您为什么要提前还款呢?是因为还款期限或月供不符合您的要求吗,如果您真有这 样的打算的话,我们不如换另外更符合您的还款方式或期限(如果客户在办申请时 提出提前还款违约金问题时) 。提前还款需交一定比例的违约金,所以在您资金或现 金流还不是特别充足的情况下,建议尽量不要提前还款,这样对您来说是非常不划 算的。我们 GMAC-SAIC 有这样的优惠政策,如果您在我们公司旧车换新车再贷款买 车的话,无论第二辆车的贷款与上一辆间隔时间多久,在第二辆车放款后,您前一 辆车提前还款的“违约金”。 切入点三:银行住房按揭期限长,在前期已经还了大部分利息 ? ? 话术推荐: XXX 先生/小姐,您好,因为房子是一种增值产品,即使您不入住,房子也在增值。 而汽车是一种快餐式的消费品,汽车从一上牌开始的那一天,不管你是否使用,就 开始贬值了。您应该知道住房按揭贷款的还款期限一般是 10-30 年,时间非常长。 而汽车贷款的还款期限一般是 1-5 年。银行贷款所使用还款方式,前期月供中,还 的大部分是利息,而房贷的期限长,大部分利息都分摊到前期的月供中了,所以当 您向银行提前还款时,银行实际上已经收回了大部分的利息费用,所以才不让贷款 客户再交违约金。 抗拒点 6 – 手续麻烦 Q6:你们的手续怎么这么麻烦? 切入点:专业保障 ? ? 话术推荐: GMAC-SAIC 的按揭手续要求比较完备,这样才是专业公司嘛!人家专业,您贷的也 放心。再说这些规范化的手续对您也是个保障;GMAC-SAIC 是国内最为领先的汽车 金融公司,实力雄厚,完成这点手续您得到的可是 “ 世界级 ” 信誉,值得的;通过 GMAC-SAIC 这点手续,您以后再做其他按揭业务的时候所需要的资料不就都准备好 了嘛。 教你电话营销开场白 开场白就像一本书的书名,或报纸的大标题一样,如果使用得当 的话,可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之,则会使人觉得 索然无味,不再想继续听下去。那么应该怎样做开场白为合适呢? 1、要引起客户的注意的兴趣; 2、敢于介绍自己的公司,表明自己的身份; 3、 不要总是问客户是否有兴趣, 要帮助客户决定, 引导客户的思维; 4、面对客户的拒绝不要立刻退缩,放弃; 5、在电话里说话的声音要比平时大些,营造出很好的通线、简单明了,不要引起顾客的反感。 我们举一些错误的实例: 示例 1:首次和客户的电话沟通: “您好,张经理,我是中国研磨网 市场客户部的李明,中国研磨网已经成立一年多了,和行业内很多公 司合作也已经很长时间,不知道您是否曾经听说过我们公司?” 错误点: 1、销售员没有说明为何打电话过来,及对客户有何好处。 2、客户根本不在意你们公司成立多久,和谁谁合作,或是否曾经听 过你的公司。 (客户不关心的问题,不要放在重点的开场白中,可能 我们在实际中还有一些类似的问题,可能没有这么严重) 示例 2:销售员: “您好,张经理,我是中国研磨网市场客户部的李 明,我们是专业提供网络广告和杂志广告的,请问你现在在用那家公 司的产品?” 错误点: 1、销售员没有说明为何打电话过来,以及对客户有何好处。 2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题,让人立即产生防 卫的心理。 示例 3:销售员: “您好,陈经理,我是中国研磨网市场客户部的李 明,前几天前我有寄一本杂志给您,不晓得您收到没有? 错误点: 1、同样问题没有说明为何打电话过来,及对客户有何好处。 2、平常大家都很忙,即使收到资料也不见得会看,而且让他们有机 会回答: “我没有收到。 (资料、产品要说明白)

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