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销售人员营销案例分析(原创)

来源:本站 作者: 发布时间:2015-11-21 12:16:59 人气: [ ] 查看评论

  销售人员营销案例分析(原创)_调查/报告_表格/模板_实用文档。销售人员营销案例分析(原创) 整合时下热点案例,对营销人员面试、晋升考核、薪酬考核等都可以使用 (特别适用于科技企业)

  营销案例分析 (要求按问题分点阐述,案例分析答题时间为 4-5 分钟) 案例 1:小米手机之销售渠道 案例背景: 小米手机,为发烧而生!小米公司成立于 2010 年 4 月,因其手机进行了大 量营销造势,加之主打超高性价比,而因此获得了超高的人气。早期小米手机的 分销模式主要依靠网络直销,即厂家——消费者。现有渠道战略包括自有网络 渠道(官网定制) 、线上销售平台(淘宝网,京东商城、苏宁易购等) 、手机运 营商渠道、社会渠道(苏宁电器等) 。 试分析: 从销售渠道分析, 小米手机的为什么能获得成功?对公司的销售渠 道建设又有什么借鉴意义? 案例考核点: 销售人员对不同销售渠道特性的理解深度、对扩展销售渠道的思考 参考扩展问题: ? 你对公司现有销售渠道的看法如何? ? 在线销售平台对公司有什么意义? ? 对意向客户,怎么引导其采用在线销售平台?(情景模拟) 案例 2:苹果 5C 的价格策略 案例背景: 9 月 10 日苹果公司新品 5S 和 5C 一发布,舆论一片哗然,网友们纷纷吐槽 表示伤不起,苹果股价甚至应声下跌 2.28%。从民间到专业机构,一边倒表示 失望。国产手机商表示谢谢苹果 5C 低配高价,可以洗洗睡了。很多人表示不理 解,中低端市场如此巨大,苹果何以无动于衷,还推出个 5C 来糊弄大家,实实 在在把价格订低一些,把销量做上去有何不好? 试分析:你觉得苹果 5C 贵吗?你认为苹果公司为什么作出这样的价格策 略? 案例考核点: 销售人员对价格策略的了解、对市场预期的分析 参考扩展问题: ? 在制定价格策略要考虑哪几点因素? ? 站在公司角度考虑,公司为什么对新产品进行提价? ? 对新产品提交,你认为市场上普遍会有哪几类反映? ? 某老客户抱怨: 公司产品软件这么贵还涨价, 太坑了! 你怎么引导客户? (情景模拟) 案例 3: “顾客永远是正确的” ! 案例背景: 日本著名的大仓饭店, 是世界上独具一格的高级饭店, 是真正的 “家外之家” , 大仓饭店有一条不成文的信条, “顾客永远是正确的。 ”大仓饭店的职工受到严格 的训练, 必须诚心诚意地接受每个顾客的意见和建议,使顾客的要求尽可能得到 满足,成为名副其实的“顾客之家” 。 试分析: “顾客是永远正确的”这个观点你是怎样理解的?客户对公司产品 公司的抱怨或不满,主要体现在哪些方面? 案例考核点: 销售人员对客户需求的把握、引导客户需求的能力、处理客户异议的能力 参考扩展问题: ? 客户对软件反馈的所有问题是不是都应该修改?为什么? ? 在项目销售过程中,客户需求量大,但经费有限。你会怎么处理? ? 客户抱怨软件很多地方迟迟没有完善,你会怎么处理?(情景模拟) 案例 4:加多宝巨资赞助中国好声音 案例背景: 据经济之声《天下财经》报道,在刚刚结束的第三季中国好声音赞助招标会 上,浙江卫视负责人宣布,凉茶生产商加多宝以 2.5 亿元,再次获得第三季中国 好声音的独家冠名权,成为连续三年赞助中国好声音的品牌。 通过赞助好声音,加多宝完成了品牌的转换、品牌认知度的提升,也实现了 八成的凉茶市场占有率和无法估算的品牌溢价。 试分析:加多宝为什么选择连续三年巨资赞助中国好声音? 它制定这种宣 传策略的依据是什么? 案例考核点: 销售人员对市场定位的理解、宣传渠道的理解、宣传策略的运用 参考扩展问题: ? 是么叫市场定位?公司项目的市场定位是什么? ? 制定宣传策略应该考虑哪些因素? ? 如果公司让你考虑宣传渠道,你觉得哪种方式比较有效? ? 公司即将举办用户大会,某客户对公司的认可度

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